SBC Summit Rio 2026: Painel debate novos alicerces para crescimento sustentável nas apostas

Painel ‘Novos Alicerces para o Crescimento: melhores controlos, mensagens mais claras e parcerias mais fortes’ debateu maturidade do mercado

O painel “Novos Alicerces para o Crescimento: melhores controlos, mensagens mais claras e parcerias mais fortes”, realizado nesta quarta-feira (4), no Stage 3 – Affiliate Leaders Summit, trouxe uma discussão sobre a maturidade do mercado regulado de apostas no Brasil. Participaram Heitor Fonseca, Head of Marketing da Digiplus, e Ana Paula Pedras, CMO da HiperBet, com moderação de Bruno Motta, founder da Bet Mobile.

No primeiro bloco, os executivos discutiram o novo padrão de comunicação em 2026. A régua ficou mais alta: não basta converter, é preciso comunicar com clareza, evitar promessas irreais e alinhar marketing às diretrizes regulatórias.

“A mudança principal que eu vejo é um posicionamento robusto de marca. Trabalha muito os pilares de confiança da marca. Diferente do início, quando trabalhava muito o volume de aquisição, agora o foco é na marca”, afirmou Ana.

“Desde a regulamentação, nós, que trabalhamos com marketing pudemos relaxar. Desacelerar, ter mensagens mais claras, nos permite trabalhar melhor a mensagem. Óbvio que temos o foco em converter, mas com uma mensagem mais clara”, disse Heitor.

“Hoje em dia a tecnologia vai nos ajudar a encontrar uma quantidade maior de qualidade nos usuários. Todas essas iniciativas de inovação trazem um usuário mais fiel e com mais qualidade”, disse Bruno.

 Aprovação, compliance e impacto no funil

A segunda pergunta abordou o endurecimento prático dos processos de aprovação e como isso impacta o funil de aquisição. Os participantes ressaltaram que a rigidez não deve ser vista como obstáculo, mas como filtro de qualidade. Em alguns casos, abrir mão de volume imediato pode ser essencial para proteger a continuidade da operação.

“Compliance virou um ponto focal e mudou muita coisa no funil de aquisição. Antes, a aquisição era de grande volume e não sabíamos o que fazer com aquele cliente. O compliance acaba por qualificar a base de usuários pois é possível identificar o usuário que vem a ter problemas”, disse Ana.

“O compliance muda muito como trabalhamos o topo do funil. Ter um compliance robusto permite trazer um cliente mais saudável para o negócio. Ter um compliance ativo permite fazermos uma campanha mais criativa e mais direcionada para os usuários”, disse Heitor.

“A competição permite que todas as casas tenham uma equivalência entre os clientes, permite que trabalhem de forma igualitária a base”, destacou Bruno

 Controle de criadores e afiliados: performance x risco

O terceiro eixo do debate tratou da governança sobre criadores e afiliados. A discussão girou em torno do ponto em que a busca por performance começa a gerar risco reputacional e regulatório.Foi consenso que hoje o mínimo obrigatório envolve contratos claros, diretrizes formais de comunicação, monitoramento contínuo e responsabilização compartilhada.

“O risco é uma possibilidade inerente à nossa atividade. Temos que estar sempre monitorando os riscos, até porque mesmo uma campanha institucional pode trazer riscos. Precisamos ter cautela e ousadia ao mesmo tempo”, explicou Ana Paula.

“Sempre trabalhei com afiliados. E afirmo que eles tem medo de perder a aquisição. A questão atual é entender o que o afiliado fala e trabalharmos nossa campanha alinhada ao que eles falam. Então é importante ter uma boa relação com eles para que seja uma relação de ganh-ganha”, destaco

Além de CPI e CPA

Outro ponto abordado foi a evolução do conceito de parceria. 

“Eu gosto de trabalhar com cauda longa e LTV. Gosto de entender o que estamos trabalhando e seguir com o que está dando certo. Se temos uma base saudável o negócio fica muito mais sustentável”. disse Ana.

“Eu acho que o LTV é a métrica da vez. Ele é o principal método para avaliar o alcance das campanhas”, afirmou Heitor.

Pós‑painel, conversamos com Heitor Fonseca sobre o momento do marketing em iGaming, em um mercado mais regulado, mais técnico e bem mais competitivo.

Como você visualiza o futuro da publicidade e campanhas de iGaming em 2026?

Em 2026 eu completo oito anos trabalhando diretamente com marketing no iGaming. Dentro do nosso setor, nós nos vimos pós-regulamentação sendo muito afetados, principalmente na questão da publicidade. O futuro da publicidade tem que ser um futuro onde as mensagens sejam menos apelativas e principalmente ofereçam mais clareza e benefício para aqueles que são os nossos clientes. Também, após o advento da inteligência artificial nos últimos anos, várias equipes acabaram cometendo o erro de automatizar demais as campanhas e tiraram o lado humano da coisa. Eu acredito que esse é um dos grandes problemas que devem ser combatidos no futuro: inteligência artificial utilizada como ferramenta de inteligência para melhorar as campanhas, e não para remover o toque humano das mensagens.

Qual a importância de termos cada vez mais atenção ao tema em eventos como o SBC?

Participar desse painel e ter mais painéis falando sobre publicidade faz com que o grande público e o público que está aqui no evento entenda e reforce a mensagem de como publicidade e propaganda são necessárias e têm que se atualizar de acordo com todas as mudanças do mercado. Acredito que o painel foi super colaborativo. Os profissionais aqui foram experientes o suficiente para deixar uma mensagem que é importante para todo o marketing do setor. A SBC sempre faz um trabalho muito importante colaborando com a nossa área.