Para executivo, virada reflete amadurecimento do setor, que passou a exigir dos afiliados uma atuação mais próxima de uma operação de performance do que simples aquisição
O mercado de afiliação em iGaming no Brasil vive uma mudança estrutural após a regulamentação. Se antes o foco estava na geração de tráfego em volume, hoje o centro da operação passou a ser eficiência, retenção e qualidade do usuário.
Em entrevista ao MediaBet Brasil, o CEO da plataforma de marketing para afiliados AffiliaUp, Nakata, detalha como a regulamentação impactou o dia a dia dos afiliados, explica por que tecnologia deixou de ser diferencial para se tornar requisito básico e analisa o que realmente separa operações que escalam daquelas que ficam pelo caminho.
“Tráfego pago ficou mais acessível. Mas o diferencial não está mais em gerar clique — está em o que você faz depois dele”, afirma Nakata, CEO da AffiliaUp.
Segundo o executivo, a virada reflete um amadurecimento do setor, que passou a exigir dos afiliados uma atuação mais próxima de uma operação de performance do que de simples aquisição. Métricas como LTV, comportamento do jogador e retenção ganharam protagonismo, enquanto práticas baseadas apenas em volume e oportunismo perderam espaço no ambiente regulado.
Além da mudança no perfil do tráfego, o CEO destacou que o novo cenário trouxe maior profissionalização, com contratos mais claros, exigência de compliance e operadores mais estruturados. Ao mesmo tempo, desafios persistem, como a adaptação às regras de publicidade, o combate ao mercado ilegal e a necessidade de educação institucional sobre o funcionamento da indústria.
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MediaBet Brasil: Antes da regulamentação, boa parte da operação dos afiliados no Brasil acontecia em um ambiente cinzento, muitas vezes com operadores internacionais e pouca transparência. Na prática, o que mudou no dia a dia de quem trabalha com afiliação em iGaming depois que o mercado passou a ser regulado?
Nakata: Antes da regulamentação, o mercado era muito baseado em confiança informal. Você precisava “sentir” com quem estava trabalhando, porque não existia padrão, nem segurança jurídica, nem transparência real.
Hoje mudou completamente. O afiliado que quer jogar sério passou a operar em um ambiente muito mais profissional: contratos mais claros, operadores mais estruturados, métricas mais definidas e uma exigência maior de conformidade.
Ainda é claro que muitas empresas jogam “sujo”, mas essa é a diferença de ter alguém por você na operação, que intermedia esses contratos com maior clareza e segurança.
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MediaBet Brasil: Hoje se fala muito em qualidade de tráfego no iGaming. Operadores estão cada vez mais atentos a métricas como FTD, retenção e comportamento do jogador. Como essa mudança impactou a forma como os afiliados trabalham aquisição de usuários?
Nakata: Esse foi um dos maiores shifts do mercado. Antes, muita gente focava em volume puro. Hoje isso não se sustenta mais.O operador quer jogador que deposita de forma recorrente, tem comportamento saudável e gera LTV. Isso obrigou o afiliado a sair de uma mentalidade de “gerar cadastro” e entrar em uma mentalidade de construir base de usuários.
Hoje quem performa trabalha retenção, entende funil, usa CRM e acompanha cohort, não só CPA. Quem ainda opera só no topo do funil está ficando para trás. Mas tem um ponto importante: a regulamentação não profissionalizou todo mundo — ela só expôs quem já era profissional e eliminou quem não era.
Quem dependia de brecha, oportunismo ou falta de controle está sendo naturalmente filtrado.
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MediaBet Brasil: O modelo de comissionamento, seja ele CPA, revenue share ou híbrido, sempre foi um dos pilares da afiliação. Você percebe alguma mudança no modelo preferido dos operadores no Brasil regulado?
Nakata: Sim, tem mudado bastante. Hoje, no meu ponto de vista, o que mais tenho visto dar certo são parcerias mais próximas dos operadores com os afiliados, com fixo principalmente.
Claro que ainda existem comissões por revshare e CPA — principalmente agora em época de Copa, os CPAs estão bem altos. Mas CPA você ganha apenas uma vez, e é aqui onde os afiliados estão se perdendo.
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MediaBet Brasil: Você movimentou mais de R$100 milhões em depósitos ao longo da sua trajetória como afiliado. Olhando para trás, qual foi a principal evolução técnica do mercado?
Nakata: Se eu tivesse que escolher uma, seria: estrutura + dados (funil e tecnologia trabalhando juntos). Tráfego pago ficou mais acessível. Mas o diferencial não está mais em gerar clique — está em o que você faz depois do clique.
O que mais evoluiu foi: funil estruturado, automação, tracking e leitura de dados. Hoje, quem não tem isso, não escala. O mercado deixou de ser “marketing” e virou operação de performance.
Tem muito afiliado grande que está com sua operação em decadência ou simplesmente estagnado.
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MediaBet Brasil: Hoje existem plataformas de gestão e rastreamento sofisticadas para afiliados e operadores. Até que ponto a tecnologia virou um diferencial competitivo?
Nakata: Hoje tecnologia não é mais diferencial… é requisito mínimo. O diferencial está em como você usa a tecnologia.
Todo mundo pode ter painel, tracker e CRM. Mas poucos sabem interpretar os dados, otimizar campanhas baseado nisso e criar automações inteligentes.Quem domina isso transforma mídia em ativo.
Quem não domina vira refém de sorte ou de pico momentâneo.
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MediaBet Brasil: O Brasil tem visto uma multiplicação de influenciadores e criadores de conteúdo que também atuam como afiliados. Qual é a diferença entre um afiliado profissional e alguém que apenas divulga links’?
Nakata: Essa diferença é brutal. O “divulgador de link” posta, espera e depende de hype. O afiliado profissional constrói audiência, cria funil, entende comportamento do usuário, trabalha retenção e pensa em escala.
Um gera tráfego. O outro constrói uma operação. E é por isso que poucos realmente ganham dinheiro de verdade no longo prazo.
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MediaBet Brasil: Muitos afiliados cresceram com estratégias como grupos de sinais e comunidades. Com a regulamentação, o que continua funcionando e o que tende a desaparecer?
Nakata: Continua funcionando: comunidades (Telegram, WhatsApp), criação de conteúdo, funis estruturados e relacionamento com base. Mas tudo isso com mais controle e responsabilidade.
O que tende a desaparecer são promessas irreais, spam sem estratégia, tráfego desqualificado e operações sem retenção. O mercado está indo para um modelo mais maduro: menos improviso, mais estrutura.
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MediaBet Brasil: A AffiliaUp surgiu nesse contexto de mercado regulado. Qual foi a proposta da empresa?
Nakata: A AffiliaUp não nasceu para ser só mais uma rede. Ela surgiu justamente para resolver um problema do mercado: falta de transparência e estrutura para o afiliado. Enquanto muitas redes entregam só um link e um painel, nós entregamos estrutura de operação, suporte real, funil, negociação com operadores e alinhamento de interesse.
Hoje, nos posicionamos como parceiro estratégico, não como intermediador. Nosso foco é fazer o afiliado crescer de verdade, não só rodar campanha.
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MediaBet Brasil: O que separa uma operação pequena de uma operação que escala de verdade?
Nakata: Escala não tem nada a ver com sorte. Tem a ver com estrutura. O que separa é visão de longo prazo, controle de dados, gestão de tráfego, retenção e mentalidade.
A maioria das operações pequenas quebra porque não controla números, não entende o funil e depende de uma única fonte de tráfego. Quem escala constrói sistema, diversifica e otimiza constantemente.
No final, não é sobre ganhar dinheiro rápido, é sobre construir uma máquina que gera receita de forma previsível.
