Na avaliação do Head de Bets da iugu, apesar dos impactos iniciais sobre volume e conversão, saldo do primeiro ano é positivo
O primeiro ano do mercado brasileiro de apostas online sob regulamentação marcou uma fase de adaptação intensa para operadores, fornecedores de tecnologia, meios de pagamento e reguladores. Em 2025, com a entrada em vigor das regras federais, o setor passou a operar sob novos padrões de compliance, governança e proteção ao consumidor, redefinindo práticas que antes eram mais difusas.
Para Ricardo Destaole, Head de Bets da iugu, empresa de tecnologia financeira parceira de operações reguladas, o período pode ser definido como um “ano 1” do mercado formal. Segundo ele, o processo envolveu ajustes inevitáveis na jornada do usuário, aumento de controles e maior fricção operacional, especialmente nos primeiros meses.
Na avaliação do executivo, apesar dos impactos iniciais sobre volume e conversão, o saldo do primeiro ano é positivo. O ambiente regulado passou a estabelecer com mais clareza quais são as garantias ao consumidor, os critérios mínimos de operação e os limites entre empresas licenciadas e o mercado ilegal, fortalecendo a confiança no ecossistema.
Destaole destaca ainda que a consolidação do setor depende diretamente da solidez da infraestrutura financeira que sustenta as operações. Para ele, previsibilidade, rastreabilidade e alinhamento regulatório são fatores decisivos para a sustentabilidade do mercado. “Combater o mercado ilegal exige infraestrutura financeira sólida, previsível e alinhada à regulação”, aponta.
Confira a entrevista na íntegra!
Portal Media Bet Brasil: Como você avalia o desempenho do mercado brasileiro de apostas online no primeiro ano de regulamentação (2025) em termos de crescimento de usuários, receitas e maturidade?
Eu avalio 2025 como o “ano 1” do mercado regulado: muita adaptação e aprendizagem para operadores, provedores e regulador. Nos primeiros meses, houve ajustes de jornada e aumento de fricção de compliance, o que naturalmente impacta volume e ticket. Ao mesmo tempo, vimos avanços claros em KYC, prevenção à fraude, AML, governança e, sobretudo, na incorporação do jogo responsável como parte do produto.
Para mim, o saldo é positivo: o ecossistema começou a separar com mais nitidez o que é operação licenciada, quais são as garantias ao consumidor e quais padrões mínimos devem existir. Maturidade, no fim, é medir conversão, risco e sustentabilidade juntos — não como objetivos em conflito.
Portal Media Bet Brasil: Qual foi o papel da iugu como plataforma financeira na consolidação das operações de apostas dentro do ambiente regulado? Que diferenciais vocês entregaram aos operadores de bets?
A iugu atuou como habilitadora de infraestrutura financeira para que operações licenciadas escalassem com segurança, conformidade e performance. Desde as portarias de 2024, estruturamos uma vertical dedicada a bets, unindo produto, engenharia, risco, compliance e prevenção em uma mesma linha de entrega.
O diferencial foi combinar alta disponibilidade e estabilidade em Pix (essencial para conversão), conciliação e visibilidade operacional, e um arcabouço de controlesalinhado ao padrão regulatório. Na prática, isso se traduz em: melhor eficiência de pagamentos e repasses, redução de falhas na jornada, rastreabilidade e monitoramento e um parceiro que entende que “pagamento” no iGaming é parte crítica do produto e da confiança do usuário.
Portal Media Bet Brasil: Em 2025 houve um forte crescimento de acessos e massa de apostadores, mas também desafios com operadores ilegais. Como a iugu tem ajudado seus parceiros a se destacarem e a combater a concorrência do mercado ilegal?
Combater o ilegal exige posicionamento claro e execução consistente. Na iugu, a diretriz é atuar exclusivamente com operações federais licenciadas e manter controles para reduzir tentativas de desvio de finalidade. Fazemos onboarding rigoroso (KYB), monitoramento contínuo de comportamento transacional e gestão de alertas baseada em risco, com escalonamento e reporte quando necessário. Também investimos em treinamento interno recorrente para padronizar critérios e manter o tema vivo. Para os parceiros, ajudamos a transformar conformidade em vantagem competitiva: previsibilidade de pagamento, estabilidade de operação, evidências e transparência — elementos que o mercado clandestino não consegue sustentar no longo prazo.
Portal Media Bet Brasil: Você poderia comentar os desafios operacionais que surgiram ao adaptar soluções financeiras ao novo marco regulatório brasileiro?
O maior desafio é traduzir um marco regulatório novo — e em evolução — em requisitos técnicos e operacionais claros, sem comprometer a experiência do usuário. Em pagamentos, qualquer etapa extra pode afetar conversão; ao mesmo tempo, o setor exige trilhas de auditoria, governança, controles robustos e resposta rápida aos incidentes. Outro ponto relevante foi lidar com desinformação: ruído público reduz confiança, aumenta vulnerabilidade do consumidor e pode empurrar parte da demanda para o mercado ilegal. Por isso, além de tecnologia, foi necessário trabalhar educação, processos e alinhamento entre áreas (produto, risco, compliance e atendimento) para sustentar um crescimento saudável e responsável.
Portal Media Bet Brasil: No primeiro ano do mercado regulado, quais exigências regulatórias mais impactaram a operação financeira das bets e como a iugu precisou ajustar tecnologia e processos para atender a essas demandas no Brasil?
As exigências que mais impactam a operação financeira são as que elevam o padrão de rastreabilidade e controle do fluxo: rigor de onboarding (KYB/KYC), monitoramento transacional, capacidade de demonstrar evidências (logs, trilhas e governança) e rotinas de prevenção a ilícitos. Também impacta o reforço de diretrizes para reduzir incentivos a comportamentos de risco e aumentar transparência.
A iugu se antecipou ao cenário: criamos uma plataforma específica para bets, evoluímos motores de regras e alertas, fortalecemos rotinas de compliance e governança e treinamos continuamente as equipes. O propósito é crescer com segurança, escalando conversão sem abrir mão da governança e do foco em integridade e proteção do usuário.
Portal Media Bet Brasil:Como a iugu tem ajudado os operadores a atenderem exigências específicas da legislação brasileira, como monitoramento de transações e prevenção à lavagem de dinheiro?
A iugu traz a experiência de mais de uma década operando pagamentos B2B em escala, com cultura madura de controles. Isso se traduz em KYB/KYC robustos, checagens de integridade (listas restritivas, PEP e sanções quando aplicável), monitoramento transacional baseado em risco, investigação e tratamento de alertas, documentação e trilha de auditoria. Como instituição regulada e supervisionada, mantemos rotinas e padrões que ajudam o operador a cumprir requisitos de prevenção ao ilegal.
No contexto de bets, esse trabalho ganha ainda mais relevância porque integridade financeira e jogo responsável caminham juntos: combater o mercado ilegal também é proteger o consumidor e o mercado. A iugu também tem se associado a instituições sérias, como a International Betting Integrity Association (IBIA), que lidera globalmente ações em prol da integridade e transparência no setor de apostas esportivas. Nossa entrada no Fórum de Provedores de Pagamento e consequente assinatura Declaração de Compromisso e Participação reforçam o compromisso da iugu com governança e compliance.
Portal Media Bet Brasil: Quais são as principais prioridades estratégicas da iugu para 2026 no mercado de apostas regulado?
Em 2026, a prioridade é consolidar a iugu como referência em pagamentos para bets reguladas com três pilares: (1) performance e disponibilidade para elevar conversão em Pix e reduzir perdas operacionais; (2) inteligência de risco para proteger o ecossistema (fraude, abuso e ilícitos), com evolução contínua de monitoramento; e (3) parceria consultiva com operadores para aprimorar jornada, transparência e mecanismos de jogo responsável. Em um ambiente de custos e carga tributária relevantes, cada ganho de eficiência importa — mas precisa vir acompanhado de governança e segurança para sustentar a longevidade do setor.
Portal Media Bet Brasil: O Pix se consolidou como principal meio de pagamento no setor em 2025. O que os dados da iugu mostram sobre comportamento do apostador brasileiro em um mercado agora regulado? Houve mudança no ticket médio, recorrência ou perfil de risco?
Os dados confirmam que o apostador brasileiro valoriza velocidade, simplicidade e previsibilidade — e o Pix entrega isso com excelência, tanto para depósito quanto para saque. No início do ano, é natural observar ajustes por mudanças na jornada e pelo reforço de compliance, o que pode afetar volume e ticket no curto prazo. Com o amadurecimento do mercado, a tendência é haver recomposição e maior estabilidade.
Um ponto importante é a melhora na capacidade de identificar e tratar risco: controles mais consistentes e monitoramento reduzem espaço para fraude e ajudam a endereçar padrões de comportamento de maior risco. Para mim, o indicador mais saudável é quando performance de pagamento anda junto com transparência e ferramentas de proteção ao usuário.
Portal Media Bet Brasil: Considerando as projeções de crescimento do setor até 2027, como a iugu prepara sua plataforma para suportar maior volume e complexidade de transações?
Preparação é engenharia e governança. No técnico: capacidade e resiliência para picos, observabilidade, automação, testes de estresse e evolução contínua de APIs, conciliação e antifraude. No operacional: processos claros, treinamento, gestão de incidentes e rotinas de compliance que acompanham a evolução regulatória. A iugu já opera com grande volumetria em múltiplos segmentos e leva essa disciplina para bets. Ao mesmo tempo, buscamos controles cada vez mais inteligentes e menos intrusivos, porque o setor só escala de forma sustentável se combinar eficiência operacional com integridade.
Portal Media Bet Brasil: Mesmo com a regulamentação em vigor, o mercado ilegal segue ativo. Do ponto de vista financeiro, o que ainda falta para que o ambiente regulado seja mais competitivo em 2026 e consiga, de fato, drenar volume do mercado clandestino?
Dois fatores são decisivos: execução coordenada e educação do consumidor. Execução coordenada significa ações mais integradas entre regulador, sistema financeiro, meios de pagamento, plataformas de publicidade e provedores de infraestrutura para reduzir a capacidade operacional do clandestino (captação, contas, domínios e canais de aquisição). Educação significa comunicação consistente sobre como identificar uma operação licenciada e por que isso protege o usuário: previsibilidade de pagamento de prêmio, suporte, transparência e auditoria de jogos. Somado a isso, estabilidade regulatória e uma discussão equilibrada sobre custo e tributação ajudam a não criar assimetrias que favoreçam o ilegal. O objetivo deve ser claro: migrar volume para o regulado com segurança, responsabilidade e confiança.
Como parte do objetivo de combater o mercado ilegal através da educação e integração entre diversos players, em 2025, a iugu recebeu especialistas do setor na temporada do videocast Resenha B2B – especial iGaming. Ao longo dos episódios foram discutidos temas como jogo responsável, ações práticas de combate ao ilegal, regulamentação, entre outros assuntos.
